10 yleistä virheitä myynnissä

Ei ole mikään salaisuus, että jokaisen kaupallisen yrityksen päätavoitteena on koosta ja profiilista riippumatta tehdä voittoa. Voiton määrä riippuu puolestaan ​​siitä, kuinka monta onnistunutta liiketoimintaa asiakas tekee, tai yksinkertaisesti myynnin määrää. Ne määräävät yrityksesi kohtalon.

Useimmat yritykset epäonnistuvat huonon käsitteen tai tavaroiden ja palvelujen kysynnän puutteen vuoksi. Tärkein syy niiden epäonnistumiseen ei ole riittävä tehokas tai virheellinen toiminta markkinoinnin ja myynnin alalla.

Jos huomaat, että yrityksen myynti on vähentynyt tai vain pysähtynyt yhdellä pisteellä, älä ryntäi syyttää hallitusta, huonoa taloutta tai kilpailijoita. Itse olet itse tehnyt tai teet jotain väärin.

Seuraavaksi tarkastellaan 10 yleisintä virhettä, joita monet yrittäjät tekevät sekä aloittelijoille että kokeneemmille. Yritä välttää niitä hinnalla millä hyvänsä. Loppujen lopuksi rahasi on vaarassa.

1. Selkeän suunnitelman puuttuminen

Menestys millä tahansa alalla on mahdotonta ilman huolellisesti suunniteltua suunnitelmaa. Kuvittele, että asetat tavoitteen - oppia Englanti. Se kuulostaa liian epämääräiseltä, eikö? Ensinnäkin ei ole selvää, milloin aiot saavuttaa tavoitteenne; toiseksi se on mysteeri siitä, miten arvioit edistystäsi. Jos tavoite on liian epäselvä, niin lykkää sitä jatkuvasti myöhemmin.

Jos suunnitelmissanne on enemmän erityispiirteitä, niin on todennäköistä, että alatte kuitenkin ilmentää sitä todellisuudeksi. ”Jos haluat oppia englantia seuraavien kolmen vuoden aikana, työskentele ulkomailla” on jo paljon parempi.

Yleinen suunnitelmasi on kuitenkin jaettava välivaiheisiin, jotta tiedät tarkalleen, mitä toimia sinun on toteutettava tällä hetkellä. Englannin kielen tapauksessa heidän pitäisi kuulua seuraavasti: "Osallistu kielikursseihin kolme kertaa viikossa" tai "Tee kotona joka päivä puoli tuntia."

Liiketoiminnan alalla epämääräiset suunnitelmat eivät yleensä ole hyväksyttäviä. Loppujen lopuksi olet pyrkinyt tiettyyn voittoon, joka on ilmaistu numeroina eikä abstrakteina tuloina. Siksi tavoite voittoa, jonka yrität tehdä esimerkiksi viiden vuoden aikana, olisi jaettava vuosittaisiin, kuukausittaisiin, viikoittaisiin ja jopa päivittäisiin voittoihin.

Oletetaan, että tavoitteena on ansaita 5 miljoonaa ruplaa viiden vuoden aikana. Tämän jälkeen välitavoitteet näyttävät tältä:

  • Ansaitse 1 miljoona ruplaa vuodessa;
  • Ansaitse 83 333 ruplaa kuukaudessa;
  • Ansaitse 20 833 ruplaa viikossa;
  • Ansaitse 2976 ruplaa päivässä.

Tulosi eivät tietenkään aina vastaa näitä lukuja. Tärkeintä on, että se ei eroa paljon pienemmässä suunnassa.

Sinun edessäsi olevien konkreettisten numeroiden avulla voit parantaa liiketoimintaprosesseja. Jos esimerkiksi yrityksesi päivittäinen voitto ei ole kaukana halutusta arvosta, ymmärrät, että nykyiset myyntitaktiikat eivät enää toimi, ja aloita etsiminen korvaavaksi.

2. Sopivien työkalujen puuttuminen

Jokaisella yrittäjällä pitäisi olla työkaluja, jotka auttavat häntä tekemään myyntiä. Näitä ovat ensinnäkin ns. Asiakkuudenhallintajärjestelmät tai CRM-järjestelmät. Ne tallentavat tärkeitä tietoja nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaistasi sekä auttavat seuraamaan myynnin eri vaiheita.

Toiseksi tämä on laadukas verkkosivusto, joka sisältää yksityiskohtaisia ​​tietoja myyntitarjouksestasi. Samalla on kiinnitettävä erityistä huomiota sen aloitussivun suunnitteluun, jota olemme jo puhuneet useammin kuin kerran (esim. Aloitussivun suunnittelua koskevissa artikkeleissa ja 21 tyypillisessä aloitussivun ongelmassa). Loppujen lopuksi se pystyy muuttamaan potentiaaliset asiakkaat todellisiksi.

Ja lopuksi tarvitset hyviä myyjiä. He ovat sellaisia, jotka ovat vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa ja tekevät niistä sopimuksia. Yrityksen menestys riippuu heidän ammatillisista ja henkilökohtaisista ominaisuuksistaan. Ole siis hyvin valikoiva palkkaamalla työntekijöitä myyntiosastoon. Varmista, että heillä on todella tarvittavat tiedot, taidot ja kokemus.

3. Kyvyttömyys kuunnella asiakkaita

Sananlasku "sana on hopea, hiljaisuus on kulta" on erityisen tärkeä myynnin alalla. Suurimman osan ajasta sinun täytyy kuunnella asiakkaitasi eikä kertoa heille tuotteiden ja palveluiden eduista.

Mitä ongelmia heidät huolestuttavat eniten? Mikä estää heitä nukkumasta yöllä? Miten heidän elämänsä muuttuvat, jos he voivat ratkaista ongelmansa? Et tiedä vastauksia näihin kysymyksiin, et pysty tarjoamaan asiakkaillesi ratkaisuja, jotka ovat kysynnässä. Siksi yritä tutkia perusteellisesti kaikki valitukset, pyynnöt, vaikeudet, tietää, miten voit auttaa heitä.

4. Liiallinen keskittyminen yksityiskohtiin.

Kun kuuntelet asiakkaita huolellisesti ja sinulla on mahdollisuus puhua, sinun ei pitäisi mennä tarpeettomiin yksityiskohtiin tarjouksestasi. Jos esimerkiksi autat yritystä kehittämään Internet-markkinointistrategiaa, sinun ei pitäisi kertoa heille, miten AdWords-palvelu toimii, mikä on linkkien rakentamisen olemus, tai mikä on edistäminen sosiaalisissa verkostoissa.

Asiakkaat maksavat sinulle tietosi, mutta valmiita ratkaisuja. Koska sinun ei pitäisi ylikuormittaa päätään ylimääräisillä tiedoilla. Pääasiallinen kysymys, joka kiinnostaa heitä, on, miten voit ratkaista heidän ongelmansa. Jos he tarvitsevat lisätietoja, he vaativat sitä itse. Yleensä sinun ei pidä ajaa veturin eteen ja ilmoittaa asiakkaille yksityiskohdista, joita useimmissa tapauksissa he eivät ole kiinnostuneita.

5. Väärä asenne asiakkaiden epäonnistumiseen.

Yrittäjät menettävät paljon tuottoisia mahdollisuuksia, jotka näkevät asiakkaan epäonnistumisen kaupan päätteeksi. Toisin sanoen ne luovuttavat välittömästi, yrittämättä vakuuttaa potentiaalisia ostajia tuotteen hyödyistä.

Asiakkaat eivät itse asiassa kieltäydy tarjouksestasi. Sanomalla ei, he viittaavat siihen, että he eivät ymmärrä ehdotustasi eivätkä tiedä, miten se voi auttaa heitä. Heillä ei yksinkertaisesti ole riittävästi kokemusta arvioitaakseen sen todellista arvoa. Teidän on itse osoitettava heille, että tuotteet ja palvelut ovat juuri niitä, joita he tarvitsevat.

Kuvittele, että yrityksesi myy uuden pölynimurimallien, jossa on useita toimintoja. Asiakkaat eivät ole käyttäneet niitä aikaisemmin, joten niiden ensimmäinen reaktio on odotettavissa. Varmasti, he tuovat monia argumentteja, jotka eivät osta tuotetta, esimerkiksi: "Se maksaa liian paljon", "Se on liian heaped" tai "En usko sen tehokkuuteen". Mitkä ovat lyhytnäköisten yrittäjien toimet? Oikein, he lopettavat nämä asiakkaat välittömästi ja väittävät päätöksensä seuraavasti: "Tämä ei ole meidän asiakkaamme. Mikä on ajan ja energian kulutus siihen?"

Wiserin liikemiehet tekevät muuten. He yrittävät vakuuttaa asiakkaat. Jos esimerkiksi pölynimurin hinta sekoittaa potentiaalisen ostajan, he sanovat heille: "Itse asiassa tuotteemme hinta vastaa täysin sen laatua ja toimintoja. Haluan selittää teille, mitä pölynimurin edut ovat." Jos pölynimurin liian suuri määrä toimintoja hämmentää asiakas, voit antaa seuraavan vastauksen: "Yrityksemme pölynimureilla on todellakin monia toimintoja, jotka parantavat huomattavasti puhdistuksen laatua. Asiantuntijamme auttavat sinua ymmärtämään ne."

Käytä yleensä kaikkia ominaisuuksia, jos haluat muuttaa tuotteen negatiivista asiakkaan käsitystä. Jos asiakas on kuuro argumenteillesi ja vaatii omaa, niin olet jo voimaton ... Sinun ei pitäisi olla liian sekava. Mikä tärkeintä, olet yrittänyt vakuuttaa potentiaalisen ostajan. Ja lopullinen päätös riippuu hänestä.

6. Negatiiviset kommentit kilpailijoille

Vaikka vihaat kilpailijoitasi ja unelmaisit heidän epäonnistumisestaan, sinun ei pitäisi puhua siitä asiakkaasi kanssa. Muuten he ajattelevat, että et ole varma tavaroiden ja palveluiden laadusta ja haluavat nousta vastustajia alentamalla.

Tämä ei tarkoita sitä, että sinun pitäisi joka tapauksessa ylistää kilpailijoitasi ja puhua siitä, kuinka hienoa he ovat. Yritä vain olla hillitty ja diplomaattinen, kun kysytte heiltä. Voit esimerkiksi sanoa seuraavaa: "Kyllä, tämä yritys tarjoaa myös vastaavia palveluja, mutta en ole varma, voiko se ratkaista ongelmasi. Sinun pitäisi ottaa yhteyttä häneen ja selventää kaikki tiedot."

Anna asiakkaille päättää, mikä yritys on parempi. Jos haluat, että he antavat sinulle paremmat mahdollisuudet, työskentele myyntihinnan laadun parissa. Jos olet paras, ei sanoissa vaan teoissa, he valitsevat yrityksesi ajattelematta.

7. Kaikkien mahdollisuuksien käyttämättä jättäminen

Tapaamisesi potentiaalisen asiakkaan kanssa voi olla erilainen. Parhaimmillaan voit vakuuttaa hänet tuotteen hyödyistä ja tehdä välittömästi sopimuksen hänen kanssaan. Mitä liikemies ei unelmoi siitä?

Kaikki ei kuitenkaan aina toimi ensimmäisen kerran, eikä tämä ole syytä epätoivoon. Vaikka asiakas ei myöskään lyö tarjouksestasi heti, voit järjestää hänet tapaamaan uudelleen tulevaisuudessa.

Jos huomaat, että asiakas ei ole lainkaan kiinnostunut palveluistasi, voit hyötyä tästä tilanteesta. Pyydä häntä suosittelemaan palveluitasi ystävillesi ja työtovereillesi. Voit siis houkutella uusia asiakkaita yrityksellesi.

Kuten näette, ei ole toivottomia tilanteita. Järkevänä yrittäjänä, voit kääri kaikki olosuhteet omaksi eduksi. Tärkeintä on ajatella suurta.

8. Potentiaalisten asiakkaiden seurannan puute.

Tilastojen mukaan vain yksi kymmenestä potentiaalisesta asiakkaasta hankkii yrityksen tavaroita tai palveluita heti ensimmäisen kokouksen tai keskustelun jälkeen sen edustajan kanssa. Jäljelle jäävistä 90 prosentista mahdollisista ostajista seurantatoimenpiteet ovat välttämättömiä esimerkiksi aikataulujen järjestämiseksi uudelleen tai kutsumalla niitä uudelleen. Muuten menetät paljon kannattavia mahdollisuuksia.

Jos näyttää siltä, ​​että tämä asiakasryhmä ei ole niin tärkeä, palatkaamme tilastoihin. Kuvittele, että tapaat 10 potentiaalista asiakasta joka päivä. Kävi ilmi, että kommunikoit 200 henkilön kanssa joka kuukausi. Oletetaan, että vain 10% heistä tekee sopimuksen kanssasi. Näin ollen joka kuukausi kerää 180 potentiaalista asiakasta, joita et ole vielä onnistunut vakuuttamaan ostosta. Ja niiden vuotuinen määrä nousee 2160: een. Ja haluat silti luopua mahdollisuudesta vakuuttaa heidät?

9. Ei vilpittömästi halua auttaa asiakkaita.

Joissakin tilanteissa potentiaalinen asiakas tarvitsee tuotteita ja palveluja, joita et voi tarjota heille. On myös mahdollista, että hinnat ylittävät vain budjetin kapasiteetin. Ymmärrät, että asiakas ei pysty ratkaisemaan ongelmaansa. Tässä tapauksessa et saa aineellisia etuja auttamalla häntä. Mitä tehdä tällaisissa tilanteissa? Oletetaan, että "minun kota on reunalla, enkä tiedä mitään"? Tai silti yritä auttaa henkilöä, vaikka se ei tuo sinulle penniäkään voittoa?

Toinen vaihtoehto on paljon järkevämpi. Loppujen lopuksi kaikki tässä maailmassa ei tule rahaa. Ei ole mitään, että he sanovat, että Maa on pyöreä: nykyään toinen henkilö tarvitsee apuasi, ja huomenna saatat tarvita hänen apuaan. Joten jos yrityksesi ei pysty ratkaisemaan asiakkaan ongelmaa, suosittele häntä yritykselle, joka voi auttaa häntä, vaikka hän olisi suora kilpailijasi.

Kuvittele, että käytät suurta kirjakauppaverkostoa. Eräänä päivänä keski-ikäinen mies tulee luoksesi, joka haluaa hankkia harvinaisen oppikirjan pojalleen. Valitettavasti myymälöissä ei ole tällaista kirjaa. Jos tiedät, että se on ehdottomasti kilpailijan myymälässä, miksi et anna ostajalle tietää? Siten henkilö säästää paljon aikaa ja vaivaa, päästä eroon tavoittelemattomista hauista ja on hyvin kiitollinen teille.

10. Tapahtumien tekeminen, jotka sitten on valitettava

Valitettavasti et voi välttää kommunikointia "vaikeiden" asiakkaiden kanssa, jotka vaativat liikaa sinua. Esimerkiksi he pyytävät teitä antamaan heille suuren alennuksen tai ottamaan muita toimia, jotka ovat vastoin yrityksessäsi hyväksyttyjä normeja.

Ainoa ratkaisu tällaisissa tilanteissa on kohtelias kieltäytyminen. Yritä selittää liian ylimielisiä asiakkaita, että yritykselläsi on sääntöjä, joita ei hyväksytä.

Älä missään tapauksessa vaaranna periaatteitasi vain tekemällä sopimus. Tällaiset toimet voivat pilata maineesi, ja potentiaaliset asiakkaat eivät enää luota sinuun.

Opiskele jatkuvasti - toisia ja virheitäsi

Myynnin kyky on taidetta, joka tarvitsee oppia koko elämän ajan. Se on vain kokemusta - akateemisia tutkintoja ja nimikkeitä ei voi korvata. Joku muu voi pelastaa vain joitakin virheitä, mutta ei kaikkia. Jokaisen yrittäjän polku on loppujen lopuksi ainutlaatuinen, joten on mahdotonta ennustaa kaikkia vaikeuksia, joita saatat kohdata.

Tärkeintä on pitää sormi pulssiin ja seurata yrityksen myyntiä. Tämä indikaattori, kuten lakmus-testi, puhuu yrityksesi menestyksestä. Jos yrityksesi myyntimäärä vastaa odotuksiasi ja jopa ylittää ne, voit onnitella. Tämä tarkoittaa, että myyntimenetelmät ovat tehokkaita. Jos viimeisen kuukauden aikana tehtyjen sopimusten lukumäärä ei miellytä sinua, on aika hälyttää. Tämä tarkoittaa sitä, että myyntikoneesi epäonnistui. Sinun tehtäväsi on tunnistaa sen viat ja poistaa ne välittömästi.

Materiaalin kääntäminen ja mukauttaminen Doltika 10 Myynti Blunders Yrittäjä ei saa koskaan tehdä

Loading...

Jätä Kommentti